Wie Sie die Macht der Worte gekonnt und erfolgreich nut­zen

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Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, welche Gefühle Worte in Ihnen auslösen? Glauben Sie, dass Worte nur aneinandergereihte Buchstaben sind? Oder glauben Sie, dass Worte ganz viel in uns auslösen können: Gefühle der Leidenschaft, der Begeisterung, der Hoffnung, der Zuversicht, Gewissheit, aber auch Gefühle der Angst, der Traurigkeit, der Hoffnungslosigkeit und der Einsamkeit.

Machen Sie bitte direkt mal einen Test: Lesen Sie die bewegende Geschichte des Gewichthebers Matthias Steiner, der den tragischen Unfalltod seiner Frau überwand und den Olympiasieg 2008 seiner verstorbenen Frau widmete (de.wikipedia.org/wiki/Matthias_Steiner). Spüren Sie, wie viel Energie, Hoffnung, Leidenschaft und Begeisterung zu Ihnen spricht und Sie selbst dieses Gefühl spüren?

Dann lesen Sie die Geschichte eines Menschen, dessen Geschichte im Drogentod endet. Spüren Sie hier die Verzweiflung, die Hoffnungslosigkeit und die Einsamkeit in diesem Text? Sie können sich ihm gar nicht entziehen.

Unsere Texte haben enorme Bedeutung

Welche Bedeutung hat nun die richtige Wortwahl für Ihre Texte? Nehmen wir an, Sie verkaufen technische Produkte, vielleicht Maschinen. Sie werden jetzt sagen, hier geht es um technische Begriffe, Fakten, Dimensionen und Gefühle sind hier fehl am Platz. Beim Produkt selbst schon, aber glauben Sie mir, es macht einen Riesenunterschied, wie Sie das Produkt beschreiben. Bitte lesen Sie mal diesen Text:

„Unsere neue Maschine erlaubt Ihnen ein Werkstück in 32 Minuten statt wie bisher in 38 Minuten zu fertigen. Gleichzeitig spart die Maschine in jeder Stunde 15% Strom, sodass Sie an einem 8-Stunden-Arbeitstag rund 45 EUR an Stromkosten sparen. Wir haben die Wartungsintervalle verlängert, sodass Sie jetzt nur noch alle 6 Wochen einen Maschinencheck durchführen müssen. Sie gewinnen also pro Monat einen zusätzlichen Tag, an dem Sie fertigen können. Außerdem haben wir die Oberflächengüte optimiert, jetzt fallen die Späne direkt in die Abflusswanne und Sie sparen beim täglichen Putzen am Arbeitsende rund 5 Minuten Zeit. Somit können Sie jeden Monat zwei Stunden länger fertigen.“

Spüren Sie, wie Sie das Gefühl haben, dass hier ganz persönlich zu Ihnen gesprochen wird. Dass sich jemand ganz viel Mühe gemacht hat zu beschreiben, wie Ihnen diese neue Maschine helfen kann. Wie jedes Wort sorgfältig gewählt wurde und wie Sie mit Respekt behandelt werden und man möchte, dass Sie sofort verstehen. Und jetzt lassen Sie mal diesen Text auf sich wirken:

„Unsere neue Maschine hat einen neuen Antrieb mit einer ganz neu entwickelten Elektronik. Die Steuerung ist viel robuster und leistungsfähiger und führt zu einer Stromersparnis. Außerdem sorgt sie dafür, dass das Maschinenöl nicht mehr so warm wird. Zusätzlich haben wir das Maschinenbett vollkommen neu überarbeitet und die Oberflächengüte auf ein ganz neues Niveau angehoben. Dadurch konnten wir die Wartungsintervalle deutlich verringern und Sie haben weniger Standzeiten.“

Das hört sich alles ganz toll an, aber haben Sie hier das Gefühl, dass Sie direkt angesprochen werden, dass Sie direkt verstehen, was Sie von der neuen Maschine haben? Oder müssen Sie hier noch einmal für sich „übersetzen“ und überlegen, was das nun genau für Sie bedeutet, wenn die Maschine mit einer neuen Elektronik oder einer optimierten Oberflächengüte daherkommt?

Verstehen Sie, was ich sagen will? Was Sie schreiben, sollte so einfach und so klar wie möglich beschrieben sein, sollte so überzeugend und so anschaulich wie möglich erklärt werden, dass überhaupt keine Fragen offen bleiben. Deshalb sollten Sie diese Worte aus Ihren Texten streichen:

• „Wir haben …”
• „Unsere Elektronik ist …“
• „Wir sind …”

Mit anderen Worten: alles, was Sie über sich selbst schreiben und erklären, können Sie getrost streichen. Denn es interessiert keinen. Tut mir leid, wenn ich das so hart sage, aber es ist die Wahrheit. Denn die Botschaft in diesem Fall lautet ja: ich, ich, ich, wir, wir, wir …

Stattdessen sollten Sie dieses Vokabular nutzen:

• „Sie erhalten …“
• „Damit können Sie …“
• „Es wird Ihnen helfen …“
• „Sie erreichen damit …“

Wenn Sie also zukünftig einen Text schreiben für ein Angebot, für eine E-Mail, für eine Broschüre, für eine Pressemitteilung, überlegen Sie bitte genau, welche Gefühle Sie beim Leser auslösen wollen. Nutzen Sie Worte, die ihn aufrichten, ermutigen, erheben, motivieren – kurzum bei ihm ein gutes Gefühl auslösen. Denn Fakt ist: Wenn Ihre Worte bei ihm ein gutes Gefühl auslösen, wird er Ihren Text viel intensiver lesen und Sie werden Ihr Ziel erreichen.

Wie schreiben Sie, wenn, Sie traurig sind?

Überlegen Sie mal, wie Sie schreiben oder sprechen, wenn Sie frustriert, verärgert, hilflos, überfordert oder gestresst sind? Dann überlegen Sie, wie Sie schreiben, wenn es Ihnen super geht und Sie auf Wolke 7 schweben.
Mal ehrlich: Ist es ein Unterschied, ob Sie sagen:

„Das ist interessant“. Oder ob Sie sagen: „Das ist richtig aufregend.“

Oder macht es einen Unterschied, ob Sie sagen: „Das ist schön“ oder „Das ist einfach großartig?“

Natürlich ist es ein Unterschied. Wenn Sie kraftvolle Worte gebrauchen, verspüren Sie starke, emotionale Gefühle, positiv wie negativ. Und das gilt für Ihre Leser genauso. Machen Sie bitte selbst mal einen Test.

Beginnen Sie den Tag mit den Worten: „Ich bin froh, wenn dieser Tag gut vorübergeht und nicht allzu viel schiefgeht. Hoffentlich gibt es heute keine schlechten Nachrichten.“

Wenn Sie den Tag so kraftlos beginnen, wird sich vermutlich einiges erfüllen, was Sie bereits denken.

Nun stellen Sie sich vor, Sie beginnen mit diesen Worten: „Heute ist ein guter Tag. Es gibt eine Menge Herausforderungen, die auf mich warten. Aber ich freue mich darauf und ich bin sicher, dass ich die richtigen Lösungen finden werde. Ich glaube, dass ich mich heute weiterentwickeln kann und ich ein Stück reifer werden.“

Natürlich werden Sie mit dieser Haltung ganz anders durch den Tag gehen. Das ist die Macht der Worte.

Sagen Sie Danke!

Wir alle kennen das: Wir sagen Danke, wenn uns jemand einen Gefallen macht, etwas schenkt oder uns hilft. Dann sagen wir Danke. Dieses Verhaltensmuster sitzt fest in uns, denn schon als Kind haben uns die Eltern immer aufgefordert, manchmal vielleicht auch gezwungen, wenn uns jemand eine Süßigkeit geschenkt hat: „Sag Danke!“

Sie können aber Danke noch ganz anders einsetzen – und zwar im Voraus. Für ein Verhalten, das bisher nicht passiert ist, Sie sich aber wünschen. Ein Beispiel: Sie wollen von Ihrem Kollegen, dass er Ihnen ein Dokument schickt. Sie schicken ihm eine E-Mail mit dem Wortlaut: „Bitte schicke mir das Dokument über den Vorgang Müller. Danke.“ Und was glauben Sie, was passiert? Natürlich wird er Ihnen das Dokument sofort schicken, denn Sie haben bereits Danke gesagt und sein Unterbewusstsein plant, sich „zu revanchieren“.

Noch ein Beispiel im Verkaufsgespräch: „Wir haben jetzt besprochen, wie wir das Projekt abwickeln wollen. Jetzt fehlt mir noch Ihre detaillierte Anfrage. Bitte schicken Sie mir diese an meine E-Mail-Adresse. Vielen Dank!“

Sie haben bereits Danke gesagt und Sie können sicher sein, dass Sie die detaillierte Anfrage umgehend erhalten werden. Wo können Sie das Wörtchen „Danke“ noch einsetzen?

• Schreiben Sie in jeder E-Mail mindestens einmal am Ende Danke!
• Schreiben Sie im Angebot den Ausdruck „Danke für den Auftrag!“
• Schreiben Sie am Ende eines langen Artikels „Danke, dass Sie bis zum Ende gelesen haben.“

“Mein Tipp: Schreiben Sie immer in einer dankbaren Haltung und denken Sie beim Schreiben immer an den Leser.”

Schalten Sie das Kopfkino im Kopf des Lesers an

Als Kinder haben wir alle die tollen Geschichten und Märchen geliebt, stimmt’s? Warum? Weil sie Bilder und Vorstellungen in uns ausgelöst haben. Wir waren selbst dabei und haben selbst mitgespielt. Mehr noch: Wir waren selbst der Held. Drücken Sie deshalb die Filmtaste im Kopf der Leser und lassen Sie mit emotionalen Eigenschaftswörtern Filme und Bilder entstehen, die sich unauslöschlich einbrennen. Zeichnen Sie verlockende Bilder.

Zwei Beispiele:
„Heute essen wir ein knuspriges, goldgelb gebackenes Hühnchen. Dazu gibt es nach Großmutters Rezept Bratkartoffeln mit Kräutern und leckerem Speck und als Salat gibt es einen frisch zubereiteten frischen grünen Salat mit einem herrlich würzig marinierten Dressing.“

Merken Sie schon, wie Ihnen das Wasser im Munde zusammenläuft.

Noch ein Beispiel:
„Sehr geehrter Herr Müller, endlich haben wir unseren Abschlussbericht fertig. Wir freuen uns sehr, wenn wir Ihnen diesen bei unserem Lieblingsitaliener vorstellen dürfen. Wir laden Sie herzlich zu einem Glas Prosecco und italienischer Musik ein und möchten Ihnen in dieser entspannten Atmosphäre den Abschlussbericht mit erfreulichen Ergebnissen präsentieren.“

Wer könnte da noch Nein sagen bei so einer tollen Einladung und der Vorfreude auf erfreuliche Ergebnisse?

Stellen Sie den Anderen in den Mittelpunkt

Kürzlich war ich in einem Marriott Hotel zu einem Seminar. Am Eingang war ein riesiges Werbebanner mit diesem Aufdruck zu sehen: „Entdecken Sie unsere neuen Zimmer!“ Im ersten Moment fand ich diese Aussage gut, aber dann merkte ich plötzlich, dass sie mich gar nicht wirklich anspricht. Hätte dort gestanden „Entdecken Sie Ihre neuen Zimmer!“ oder noch besser „Entdecken Sie Ihr neues Zimmer!“ hätte mich das ganz anders angesprochen.

Stellen Sie daher den anderen – genauer gesagt den Kunden – in den Mittelpunkt.

Ein schlechtes Beispiel: „Herr Baum, unsere neue Bohrmaschine ist genial. Wenn man sie nutzt, kommt es einem so vor, als …“

Viel besser wäre: „Herr Baum, unsere neue Bohrmaschine ist einzigartig. Wenn Sie damit bohren, haben Sie das Gefühl, als bräuchten Sie gar keine Kraft, auch wenn Sie durch den weltweit härtesten Beton bohren. Sie bohren durch Beton und spüren die absolute Leichtigkeit in Ihren Armen.“

“Stellen Sie den Anderen in den Mittelpunkt und lassen Sie ihn seinen Nutzen erleben, spüren und fühlen.”

(Zitat twittern)

Laufen Sie nicht weg, sondern hin

Aus der Motivationsforschung ist bekannt, dass es zwei unterschiedliche Typen gibt. Die einen suchen Erfolg, sind also auf dem Weg „hin zu“. Die anderen wollen Misserfolg vermeiden und sind auf dem Weg „weg von“. Der eine will also Erfolg haben, während der andere Misserfolg vermeiden will. Wenn Sie „hin zu“ Formulierungen nutzen, haben Sie diese eine viel höhere Energie als die „weg von“ Formulierungen. Ihre Anziehungskraft ist viel höher.

Ein Beispiel für „weg von“:

• „Weißt du noch, wie wir uns damals freigekämpft haben?“
• „Kannst du dich noch an den letzten Urlaub erinnern?
  Jeden Tag das regnerische Wetter war doch eine Katastrophe.“

Beispiele für „hin zu“:

• „Lassen Sie uns schauen, welche Möglichkeiten wir jetzt haben.“
• „Stell dir vor, wie wunderschön das Wetter in Griechenland ist.“

Schreiben Sie also immer so, dass Kunden zu Lösungen hingeführt werden. Öffnen Sie Ihnen die Augen für die Möglichkeiten, die Sie bekommen, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen.

Fassen wir noch einmal zusammen: Wörter haben unglaubliche Macht, weil wir mit jedem Wort Gefühle und Emotionen auslösen. Sie haben es in der Hand, wie Ihre Worte tatsächlich ankommen. Schreiben Sie deshalb bildhaft, stellen Sie den Leser in den Mittelpunkt und sagen Sie immer wieder Danke. Und Sie werden staunen, wie Sie in jeder Situation mehr Erfolg haben. Das gilt übrigens sowohl für das geschriebene als auch das gesprochene Wort. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg mit dem richtigen Wort.

Autor: Günter W. Heini

Günter W. Heini ist selbstständiger Verkaufs- und Werbetexter sowie Handelsvertreter. Als Verkaufs- und Werbetexter berät er seine Kunden, besser und erfolgreicher zu kommunizieren, mit einer einheitlichen, wertschätzenden und überzeugenden Kommunikation ein klares Bild nach außen abzugeben. Weitere Informationen finden Sie auch auf seinem Blog und seiner Website.