Was ist ein USP und wie setzen Sie diesen ein?

Unique Selling Proposition

Was definiert das Alleinstellungsmerkmal (USP) einer Marke? Warum sollte ein besonderes Verkaufsversprechen vorhanden sein? Dies ermöglicht es Ihnen, potenzielle Kunden zu überzeugen und sich einen Wettbewerbsvorteil gegenüber den Mitbewerbern zu verschaffen. Formulieren Sie Ihren eindeutigen und klaren USP!

Informationen gemäss Stand vom 27.6.2023

Bild: Peggy und Marco Lachmann-Anke auf Pixabay.com

Inhaltsverzeichnis: USP

• Der Begriff Unique Selling Proposition
• Das Gabler Wirtschaftslexikon zu USP
• Wikipedia zu USP
• Walter B. Walser zu USP
• Video: USP auf Deutsch einfach erklärt!
• Wie muss ein Unique Selling Proposition sein?
• Welche Fragen zum eigenen USP führen
• Beispiele USP aus der Praxis
• PS

Der Begriff Unique Selling Proposition

USP steht für Unique Selling Proposition. Der Begriff wurde 1940 von dem amerikanischen Werbefachmann Rosser Reeves geprägt. Ein USP ist ein einzigartiges Verkaufsargument, ein Alleinstellungsmerkmal. Ein einzigartiger Inhalt, der so schnell, so gut aufbereitet und so umfassend und beweisbar ist wie auf keinem anderen Internetauftritt.

Jede in der Wirtschaft tätige Person oder Organisation benötigt ihren eigenen, klar definierten USP. Dabei ist der USP ein Alleinstellungsmerkmal. Der USP sollte in einem Satz formulierbar sein.

“Das Alleinstellungsmerkmal mit einem Kundennutzen ist einer der wichtigsten Punkte bei der Ausrichtung einer Organisation, eines Produkts und einer Person.”

In den Käufermärkten, wo es ein Übermass an Angeboten gibt und der Kunde entscheidet, welches Produkt er nimmt, ist Differenzierung unabdingbar. Differenzierung heisst, etwas zu bieten, was andere so nicht bieten oder zumindest nur wenige andere in dieser Form anbieten. Schliesslich heisst Differenzierung, anders zu sein. In Bereichen hoher Konkurrenz ist „Me-too“ eine schlechte Strategie.

Die verzweifelte Suche nach dem einen und einzigen Merkmal, das eine Firma von Tausenden Anbietern ähnlicher Leistungen unterscheidet, lohnt sich nicht! Dieses Merkmal wird man kaum finden. In der Praxis ist es nicht nur ein einziges Merkmal, sondern eine Kombination aus verschiedenen Attributen.

Der weniger bekannte UVP steht für Unique Value Proposition. Der UVP bezieht sich auf den Kundennutzen eines Angebotes.

“Überlegen Sie sich: Wie können wir unserem Traumkunden bei dem Lösen seiner Probleme und dem Erreichen seiner Ziele unterstützen?”

Das Gabler Wirtschaftslexikon zu USP

„Unique Value Proposition; einzigartiges Verkaufsversprechen bei der Positionierung einer Leistung. Der USP soll durch Herausstellen eines einzigartigen Nutzens das eigene Produkt von den Konkurrenzprodukten abheben und den Konsumenten zum Kauf anregen. Durch Marktsättigung und objektiver Austauschbarkeit der Produkte erlangt der USP zunehmend an Bedeutung.“

Wikipedia zu USP

„Als Alleinstellungsmerkmal wird im Marketing und in der Verkaufspsychologie das herausragende Leistungsmerkmal bezeichnet, mit dem sich ein Angebot deutlich vom Wettbewerb abhebt. Synonym ist veritabler Kundenvorteil. Das Alleinstellungsmerkmal sollte verteidigungsfähig, zielgruppenorientiert und wirtschaftlich sein sowie in Preis, Zeit und Qualität erreicht werden. Der Begriff gehört zum Grundvokabular des Marketings. Das Alleinstellungsmerkmal, d. h. ein einzigartiges Nutzenversprechen, soll mit dem Produkt verbunden werden.“

Walter B. Walser zu USP

“Was Sie von der Konkurrenz unterscheidet, interessiert nicht jeden Kunden. Der Kunde will wissen, welches Problem Sie konkret lösen respektive welches positive Gefühl Sie beim Kunden auslösen können.”

Video: USP auf Deutsch einfach erklärt!

Wie muss ein Wettbewerbsvorteil sein?

• Einfach
  Damit es jeder sofort versteht.
• Einzigartig
  Sonst wäre es ja nicht „unique“.
• Relevant, nützlich
  Ist es für den Kunden nicht wirklich relevant, schiesst man am Ziel vorbei.
• Wahr
  Was versprochen wird, muss unbedingt eingehalten werden.

Welche Fragen zum eigenen USP führen

• Was wollen die Kunden?
• Was kann mein Unternehmen, was andere Unternehmen nicht können?
• Warum soll ein potenzieller Kunde ausgerechnet bei mir kaufen?
• Welche Fähigkeiten / Ressourcen hat meine Firma, die meine Konkurrenz nicht hat?
• Was unterscheidet mein Leistungsangebot ganz eindeutig von der Konkurrenz?
• Was schätzen meine Kunden an meinem Betrieb am meisten?
• Welche Bedürfnisse haben meine Kunden und wie kann ich diese optimal befriedigen?
  ➤ Gesundheit
  ➤ Zeit sparen
  ➤ Geld sparen
  ➤ Risiko Verminderung
  ➤ Schönheit
  ➤ Einfachste Bedienung
  ➤ Anerkennung
  ➤ Erfolgreich werden
  Welches brennende Problem haben meine Kunden, dass ich lösen kann?
• In welchen Bereichen können wir uns ernsthaft unterscheiden?
  ➤ Preis
  ➤ Ökologie
  ➤ Qualität
  ➤ Einfachheit, praktisch
  ➤ Ausstattung
  ➤ Exklusivität
  ➤ Aktualität, Neuheit
  ➤ Sparen

Unique Selling Proposition Beispiele aus der Praxis

• Pizzaunternehmen
  „Wir liefern Pizza heiss, saftig und lecker in 30 Minuten, oder sie ist gratis!“
• Nike
  „Just do it“
• Apple
  „Tausend Songs in deiner Tasche.“
• Verkaufsberaterin
  „Die Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen.“
• Social Media Speaker
  „Ich helfe Firmen wie Red Bull, Disney oder McDonalds neue digitale Trends und Innovationen zu verstehen und sie richtig für sich einzusetzen.“
• Marketingberater Stefan Frisch
  „Disruptive Marketing: Viel Aufmerksamkeit – wenig Etat!“
• Roman Kmenta
  „Ich unterstütze – als Berater, Business Coach und Keynote Speaker-Unternehmen und Unternehmer dabei höhere Preise, Honorare, Deckungsbeiträge und Gewinne zu erzielen. Vertriebsteams verhelfe ich zu mehr Performance im Verkauf. ‘Mehr Wert statt weniger Preis’ lautet die Devise, denn es gibt nichts, was zu teuer, aber vieles, das zu wenig wert ist.“
• Dipl. Designer FH Marius Sonnenberg
  „Ich helfe Ihnen, Ihr Auftreten am Markt von der Konkurrenz abzuheben und so nachhaltig, kommunikativ & wirksam Ihren Umsatz zu steigern.“
• Volocopter Senkrechtstarter
  „Wir bei Volocopter bauen die ersten bemannten, vollelektrischen und sicheren Senkrechtstarter der Welt. So wollen wir jedem Menschen den Traum vom Fliegen ermöglichen und modernen Städten helfen, ihre wachsenden Mobilitätsprobleme zu lösen.“
• Storymarketing Institut
  „Wir coachen Unternehmer mit unserem Blockbuster Story Skript, Ihre Business-Kommunikation zu einer klaren Botschaft in einer spannenden Geschichte zu verdichten.“
• Digitalisierung im Tourismus
  „Wir automatisieren touristische Prozesse und helfen damit die Performance von Destinationen und Leistungsträger zu steigern.“

PS

„Wie lautet Ihr USP mit Kundennutzen?“

Autor: Walter B. Walser, kundennutzen.ch