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Das Schweizer Online-Marketing Magazin
In diesem Magazin erfahren Sie seit 2001 praxisnahe Tipps für KMU rund um Internet-Marketing mit den Schwerpunkten Website-Promotion und Website-Optimierung!

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„Das berühmte 80/20-Prinzip“

Das Pareto-Prinzip: Sie wollen bessere Geschäfte machen?

Ein Erfolgsrezept für erfolgreiche Geschäfte ist, knappe und teure Ressourcen an den richtigen Stellen einzusetzen.

Genau davon handelt das 80/20-Prinzip. Das 80/20-Prinzip, häufig auch 80/20-Regel oder nach seinem „Entdecker“ Pareto-Prinzip (Vilfredo Pareto, Italien 1848-1923) genannt besagt, dass zwischen Ursache und Wirkung ein deutliches Missverhältnis besteht.

Mehr Erfolg mit weniger Aufwand

In vielen Bereichen bewirkt bereits ein geringer Aufwand, dass ein Ziel weitgehend erreicht wird. Das gilt für Ihren privaten Wohnungsputz genauso wie für die Neuentwicklung eines Produkts. Die beiden Zahlen 80 und 20 sind die Antwort auf die Frage: „Wie viel Prozent des Resultats werden mit wie viel Prozent des Einsatzes erreicht?“ Mit einem kleinen Teil der eingesetzten Mittel erzielt man bereits eine große Wirkung. Das Verhältnis von Ursache und Wirkung ist somit sehr unausgewogen.

Wenn Sie zwei verschiedene Datensätze vergleichen, z. B. die Anzahl Ihrer Kunden und den kumulierten Umsatz dieser Kunden, werden Sie feststellen, dass gerade einmal 20% der Kunden für ungefähr 80% des Umsatzes verantwortlich sind. Vergleichen Sie andererseits Ihren Artikelstamm und dessen Umsatzverteilung, stellen Sie sicherlich fest, dass etwa 20% Ihrer Artikel für 80% der Umsätze verantwortlich sind. Betrachten Sie Ihre eigene Arbeitszeit, zeigt sich ebenfalls, dass Sie vermutlich in 20% der aufgewandten Zeit 80% der produktiven Ergebnisse liefern. Je länger Sie suchen, desto mehr Beispiele für sehr unausgewogene Verteilungen von Ursache und Wirkung werden Sie finden.

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Wenn mit 20% der Ursachen 80% der Wirkung erreicht werden ...

bedeutet das anders formuliert, dass ...

mit nur 20% des Aufwands bereits 80% des Nutzens geschaffen wird!

Einige wenige Dinge scheinen also viel wichtiger zu sein, als die meisten anderen. Umgekehrt bedeutet das leider auch, dass ...

80% der eingesetzten Mittel lediglich 20% des Wertes schaffen ...

... also eine Menge Ressourcen, Energien oder Arbeitszeiten verschwendet werden:

80% Ihres Kundenstamms sorgen gerade einmal für 20% des Umsatzes!

80% Ihres Entwicklungsaufwands konzentriert sich auf die vom Kunden selten benötigten 20% der Funktionalität!

80% Ihrer täglichen Zeit vergeuden Sie mit Dingen, die Sie Ihren Zielen nur wenig näher bringen!

80% Ihres Marketing-Budgets verpuffen durch wirkungslose Werbekampagnen

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Diese unausgewogene Verteilung läuft unseren Erwartungen gründlich zuwider

Eigentlich erwarten wir doch, dass auf eine Ursache immer eine bestimmte gleiche Wirkung erfolgt, also 50% der Anstrengungen zu 50% des Ergebnisses führen. Wir vermuten, dass alle unsere Kunden gleich wertvoll sind, sich alle unsere Artikel gleich gut verkaufen lassen oder jede Marketing-Aktion gleich wirksam ist und auch gleich viele Neukunden bringt. Auch unsere Tätigkeiten halten wir für gleich wertvoll und vermuten, dass die Zeit, die wir für bestimmte Aufgaben aufbringen, in einem recht ausgewogenen Verhältnis zu den erzielten Ergebnissen steht.

80/20 bedeutet übrigens nicht, dass die Verteilung immer 80% auf der einen Seite und 20% auf der anderen Seite betragen muss. Das Verhältnis kann durchaus auch 15/75 oder 33/90 betragen. Auf keinen Fall ergibt die Summe beider Zahlen automatisch 100%, da wir immer zwei verschiedene Datensätze betrachten. Von Bedeutung ist, dass eine sehr unausgewogene Verteilung besteht.

Wie findet man denn die 20%, die 80% der Ergebnisse erzielen?

Pareto-PrinzipKeine schlechte Frage. Durchschnittszahlen sind unbrauchbar, um zu vernünftigen Erkenntnissen zu kommen, da sie Tatsachen vernebeln und irreführend sind. Wenn Sie den Kopf im Ofen und die Füße in der Kühltruhe haben, gehts Ihnen im Durchschnitt gut! Aha ... wir aber brauchen keine Antworten auf die falschen Fragen. Wir müssen die richtigen Fragen stellen:

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Es ist sinnlos zu wissen, dass ein Teil der Kunden oder Produkte Verluste produziert. Es ist wichtig zu wissen, welcher Teil Verluste produziert

Dafür müssen die Zahlen also so lange in Ihre Bestandteile zerlegen, bis sie uns etwas Sinnvolles erzählen und wir dadurch auch zu sicheren Erkenntnissen kommen. Das ist weniger eine Fleißaufgabe, als viel mehr intelligente Herangehensweise! Identifizieren Sie die Kostentreiber und kümmern Sie sich um die Dinge, die Ihren Gewinn steigern. Dazu ein Beispiel:

Ermitteln Sie zuerst Ihren Gesamtumsatz und Ihre Kundenzahl. Schreiben Sie dann in der linken Spalte Ihre Kunden auf, absteigend nach Umsatz geordnet, oben also Ihr umsatzstärkster Kunde mit z. B. 10.000,- €, darunter der nächste mit 9.200,- € usw. Kumulieren Sie dann in der rechten Spalte die Umsätze Ihrer Kunden, also in der ersten Zeile 10.000,- €, in der zweiten Zeile 19.200,- € usw. Sie werden nicht lange aufschreiben müssen, um zu der Erkenntnis zu gelangen, dass etwa 20% Ihrer Kunden für etwa 80% des Umsatzes verantwortlich sind. Wenn Sie beispielsweise 100 Kunden haben, schauen Sie dazu doch mal beim 20. Kunden nach, welcher kumulierte Wert in der rechten Spalte steht. Überrascht?

Ein recht kleiner Teil Ihrer Produkte oder Ihrer Kunden erzeugt einen großen Teil Ihres Umsatz oder Ihrer Gewinne. Diese Erkenntnis ist vermutlich nicht neu, aber jetzt sicherlich greifbarer. Untersuchen Sie nun auf diese Art weitere Bereiche in Ihrem Unternehmen. Wiederholen Sie diese Analyse mit Ihren Produktumsätzen, mit Ihren Produkterlösen, mit Ihren Kundengruppen, mit den Umsätzen Ihrer Verkäufer und hinterfragen Sie Ihre Marketing-Maßnahmen ...

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Nur realisierte Lösungen sind gute Lösungen!

Belassen Sie es also nicht dabei, mit dem 80/20-Prinzip die 80% der niedrigen Produktivität oder geringer Wertschöpfung zu entdecken.

Reagieren Sie jetzt mit den richtigen Handlungen, um mit 20% Ihres Aufwands 80% Ihres Erfolgs zu erzielen.
Wenn Sie einen Großteil Ihrer Gewinne mit wenigen Tätigkeiten oder einem kleinen Teil Ihrer Produkte erzielen, konzentrieren Sie sich zukünftig darauf, diesen kleinen Teil dramatisch auszubauen. Verlagern Sie die weniger produktiven Anstrengungen in Bereiche, die hochproduktiv sind und so einen ungleich höheren Nutzen bringen.

Konzentrieren Sie sich auf die entscheidenden 80% und vernachlässigen Sie die unproduktiven 20%, in dem Sie sich von den unrentablen 80% trennen und nur noch die wirkungsvollen 20% ausbauen.

Stellen Sie sich monatlich die Frage "Wenn wir noch nicht in diesem Markt wären, würden wir dann heute eintreten?". Stellen Sie sich dabei ebenfalls die Frage, ob Sie heute ein neues lukratives Unternehmen realisieren könnten, dass sich nur aus den rentabelsten Bestandteilen Ihres jetzigen Unternehmens zusammensetzt. Wie würde sich dieses spezialisierte Unternehmen entwickeln, wenn Sie alle Ihre Anstrengungen und die Ihrer besten Mitarbeiter nur auf diese wenigen hochrentablen Bereiche konzentrieren würden?

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Verringern Sie Komplexität

Ein Mensch macht einen Fehler, zwei Menschen machen vier Fehler und drei Menschen machen bereits neun Fehler. Die Komplexität einer Aufgabe wächst exponentiell zu der Anzahl der benötigten Schritte oder der Anzahl der an der Aufgabe Beteiligten. Mehr Komplexität bedeutet: Mehr Zeit, mehr Kosten, mehr Abstimmung, mehr Aufwand, mehr Fehler.

Komplexität bedeutet immer 80% des Aufwands für höchstens 20% des Erfolgs. Schalten Sie bei jeder Aufgabe überflüssige Zwischenschritte aus. Schaffen Sie unnötige Aufgaben bei der Produktion oder einer Dienstleistung ab. Jeder eingesparte Zwischenschritt verringert die Gesamtkomplexität dramatisch, verringert den Aufwand und erhöht Ihren Erfolg.

Verabschieden Sie sich von der guten alten „Gemeinkostenlüge“

Die besagt nämlich, dass die 80% Ihrer unrentablen Geschäftsbereiche doch einen so großen Beitrag zu den Gemeinkosten leisten. Nur ... diese Bereiche sind deshalb unrentabel, weil sie so viele Gemeinkosten verursachen!

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Vorsicht auch vor der beliebten Denkfalle der „sunk costs“

Das ist die Summe aller Anstrengungen und Mittel, die man bis jetzt unwiederbringlich in einen Bereich oder ein Projekt gesteckt hat. Dieses Geld und diese Zeit sind weg!
Auch wenn es manchmal sehr schwer ist, von einmal getroffenen Entscheidungen abzuweichen oder Sie allen Mut zusammennehmen müssen, um ein Projekt sterben zu lassen: Lassen Sie bei Ihrer (regelmäßigen) Prüfung, ob Sie investieren oder sich engagieren wollen, außer Acht, was Sie bereits investiert haben. Hoffen Sie nicht darauf, dass sich Ihre früheren Entscheidungen vielleicht doch irgendwann einmal als richtig herausstellen. Fragen Sie sich nur, ob Geld und Zeit, die Sie jetzt und heute investieren, in Zukunft gute Gewinne bringen.

Machen Sie nicht von allem ein bisschen!

Funktioniert etwas besonders gut, konzentrieren Sie sich darauf und vervielfachen den Einsatz. Setzen Sie alles auf eine Karte ... aber auf die Richtige!

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Konkrete wirkungsvolle Maßnahmen nach dem 80/20-Prinzip

Ermitteln Sie Ihre Hauptkunden. Konzentrieren Sie sich auf die 20% Ihrer Kunden, die 80% des Umsatzes machen. Tun Sie alles, um diese Kunden zufrieden zu stellen. Sie können nicht mit 100% Ihrer Kunden reden, aber sprechen Sie regelmäßig mit den wichtigsten 20%, um deren Bedürfnisse wirklich genau zu verstehen. Ihre einzige unternehmerische Aufgabe ist, es Ihren Kunden recht zu machen.

Überprüfen Sie Ihre Produkte und straffen Sie Ihre Produktpalette. Sie haben schließlich keinen Bauchladen. Entwickeln Sie zusammen mit Ihren wichtigsten Kunden neue innovative aber vor allem nützliche Produkte oder Dienstleistungen. Die Erfolgsgeschichte des Mönchengladbacher Software-Hauses Gandke & Schubert mit über 270.000 Anwendern der kaufmännischen Software (GS-Auftrag, GS-Adressen, GS-EAR, GS-FIBU ...) beruhte darauf, dass wir uns damals zielstrebig auf eine Sache konzentrierten und diese konsequent durchgezogen wurde. Unsere Stärke war, dass wir unseren Kunden genau zuhörten und dadurch Software entwickelten, die den Anwendern wirklich genutzt hat.

Im Werbe-Dschungel fällt nur auf, wer gute Ideen hat. Jeder schreit jeden an. Bündeln Sie Ihre Marketing- und Verkaufsanstrengungen dort, wo Sie den wenigen lukrativen und profitablen Kunden etwas ganz Besonderes bieten können. Konzentrieren Sie sich auf einige wenige wirkungsvolle Guerilla Marketing-Maßnahmen ... also Maßnahmen, die deutlich mehr Geld bringen als sie kosten. Finden Sie heraus, welche Maßnahmen für Ihr Geschäft am Wirkungsvollsten sind. Viel Geld in Werbung stecken kann jeder. Aber mit wenig Geld große Erfolge erzielen, dazu gehört Know-how, Erfahrung und konsequente Anwendung des 80/20-Prinzips.

80/20-Denken bedeutet Konzentration auf das Wesentliche. 80/20 bedeutet, Konzentration auf profitable Produkte, Dienstleistungen oder Geschäfte. 80/20 bedeutet Dinge zu tun, bei denen man wesentlich mehr herausbekommt, als man hineinsteckt.

Autor: Michael Gandke, gandke.de

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